汉堡堡床在海外吃香？
入乡随俗、按需提供 境外消费者才会乐得买账
要把东西卖给一个远在千里、素未谋面、有着巨大文化差异的人，难吗？答案是肯定的。
尽管一直在和外国人做生意，但时至今日，大洋彼岸的消费者需要什么却成了目前所有跨境电商企业最大的困惑和运营成败的关键。
杭州环宇集团有限公司以儿童玩具、母婴用品出口为主要业务。早在2009年，环宇就单独成立了“杭州环宇文化创意 有限公司”专门运营线上业务，但最初只在各大国内电商平台上开辟了线上渠道，并没有开展跨境电子商务。直到去年10月，环宇的董事长徐林军从北京的一次峰 会上带回了一个重大消息，四川、深圳等全国多地都已经出现了多个跨境电子商务的成功案例，环宇也开始将跨境电子商务初步规划为未来的战略重点。
去年，环宇在阿里巴巴外贸平台“速卖通”上注册了店铺账号，由电商运营经验丰富的孙海燕和几个同事负责跨境电商的运维和订单。然而让他们没想到的是，店铺开了几个月，销售情况异常惨淡。
“几天才有一个寻单的客人，下单的就更少了。”尽管预料到客户积累需要一定的培育期，但极低的浏览量和寻单量让公司电子商务部经理孙海燕苦恼了。要如何改变？到底是哪里出了问题？孙海燕和同事们有些迷茫。
不仅环宇，记者采访了两家2012年在速卖通上注册的卖家，被告知他们都已放弃业务，原因均为“没人买、甚至没人看”。
“刚转型跨境电子商务的‘老外贸’沿用了国内电子商务的运用手段，无论从上架的货品还是运维的手法上都是维持国内 消费者的偏好，只将货品名称用中文单词翻译成英文。”创梦谷倪卫清表示，外国消费者已经习惯了本国原有的平台、商家的运营方式，因此中国的企业们必须“入 乡随俗”。
倪卫清分析说，关键词对于卖家来说至关重要，因为这是顾客进入店铺的第一个关口，对产品的词汇描述的差异会错失主 要的目标客户。因此将产品名称的中文直接翻译成英文是绝对不可取的。第二，从平台层面上来说，海外平台亚马逊、Ebay等会对货品进行定期清空，而在国内 电商平台，一旦货品上架，下架的主动权在店家，只需要进行运维。这也是店家必须适应的。
而除了这些基本的运营，外国消费者的需求与国内消费者很不相同。
PayPal针对全球跨境网购消费者一项调查报告表明，为了买到性价比更高商品的“价格优先型”消费者的消费金额 仅占跨境网购消费总额的10%，尽管其人数占比近四分之一。与此同时，寻求各地特色商品及新鲜网购点的大胆尝试型消费者虽然消费人数仅占总体的13%，但 贡献的消费金额占比却超过30%。
“原来外国人喜欢睡汉堡堡式的床，而不像中国人喜欢四方的床。这对于一直呆在国内的企业来说，是不可能发现的事。”经过9月10月两个月的调研，杭州宏太家纺总经理黎尚益原本的想法再次被证实——要做跨境电商，必须清空脑袋，绝对不能带着中国人惯有的思维去做。
“消费者不会仅因为低价而购买某个商品，而是会购买真正有需要的产品，同时对产品的质量抱有较高的期待。”孙海燕 说，经过在创梦谷的几个月的培训，环宇的两名工作人员对海外消费者的习惯有了一些谱。重新注册了速卖通账号，经过新的产品选择、定价，以及新的关键词设定 等等精心的运营，仅速卖通店铺内的营业额就增长了7成以上。
做跨境电商必须格外规范
为品牌建设 有杭企花大力气建海外公司
跨境电子商务为外贸企业破冰创造了机遇，但摆在中国传统外贸企业面前的问题也越来越明显。
近日，记者从某世界知名支付平台杭州驻点的一位不愿透露姓名的负责人口中得知，去年下半年该平台与国内一家大型电商平台的合作终止。而随着大客户流失，今年，这个杭州驻点也已在近几日被撤除。
什么原因？这位负责人坐在记者对面，反复斟酌了好几分钟后说，“因为山寨货占比太高，我们的信誉会受影响。”这位负责人表示，自己所在的支付平台在全球拥有较高声誉，尽管中国跨境电商这片新市场非常肥沃，但他们依然不愿为此接到产品仿冒的投诉从而损害了公司的形象价值。
实际上，国内外贸企业已经得到过因为无版权的仿冒品而被“连锅端”的教训。
