对于家纺行业来说，电商无疑是一个最重要的渠道。由于家纺线下经营成本高，导致家纺毛利高、净利低、平效低。而线上依靠无限的SKU、由于其信息沟通便捷和数据易于积累，在零售体验和洞悉消费者上有着先天优势。这样的优势也在各家纺品牌电商销售中也得到展示：博洋家纺线上渠道销售已经占到整体品牌销售的45%，毛利率超过40%；富安娜2012年线上销售额已经达到2.2亿元，毛利率超过50%。
但电商也让家纺行业的渠道面临重大的挑战，核心就是家纺的渠道管控。家纺电商如何保证线上渠道的有序经营？它们又如何与线下经销商协调利益？电商又对家纺的生产领域产生了什么影响？且看本期家纺行业的供应链调查。
“30%增长的时代已经一去不返了！”这是富安娜董事长林国芳对家纺行业的时评。尽管市场潜力巨大，尽管人口红利依旧，尽管社会消费品零售总额依然增长，但家纺行业走向低谷的事实，正尴尬地摆在市场环境大格局的对立面。
虽然没有运动品这般惨烈，但销售增长的乏力和成本的刚性已将家纺品牌们逼上变革的道路。以成本和销量为核心的“企业推动型”供应链已经不合时宜，而以柔性和终端零售为核心的“需求拉动型”供应链将是家纺企业们变革的方向。
水星家纺：灵活生产， 和谐管控
水星与罗莱、富安娜、梦洁类似，走的是“设计—生产—分销+直营”的模式，且其电商渠道也是直营。水星家纺电商总监王彦会告诉《天下网商·经理人》记者，强大的生产能力和生产的灵活性是水星的优势，也给水星的电商业务带来两大好处：一是产品线很宽，且层次清晰，从中低端到高端，不同消费阶层的人都能在水星天猫旗舰店上找到合适的产品；二是不怕超卖，能够快速补货。
王彦会举了就近的一个例子：水星家纺的一款被芯参加天猫某活动，有一天超卖了4000多件，但他并没有停卖，而是要求线上人员继续销售，随后打电话给生产部门，要求其加班生产，当天晚上便已将货补上。
除了生产能力，货品流通被水星视作线上运营的另一个关键。一般来说，货品流通通常需要注意两点：一是线上线下货品的冲突；二是线上不同渠道间货品的调配。
说到解决线上线下冲突，家纺行业内的几大品牌做法各不相同。富安娜、博洋将线上线下的货品区隔，罗莱则创立了线上专属品牌“罗孚”，并淡化了“罗莱”品牌产品的线上销售，而水星实行的是灵活的线上、线下货品调配。
具体来说：水星会打造部分线上专供款，同时也将线下产品放到线上，但同款货品不同时出现在两个渠道上。当线上大活动时，线下货品会大量上线，SKU数会从一千左右暴增至两三千；当日常销售中出现滞销款时，可以通过线上线下渠道的互换来清货。许多线下的滞销款在线上被打造成爆款，而线上的滞销款到线下后，由于消费群体的差异，也能够改善销售。
从目前现有的线上货品流通形式来看，主要有三种常见的货品流通形式：一是直发，即所有货品从自有仓库里发出；二是入仓，如进驻京东、当当等平台，需要将货送至平台仓库再由其发出；三是特卖渠道，如唯品会。
王彦会认为同一款产品，在三个渠道上的分配是一个难题，尤其考验着家纺这类季节属性极强的产品，一般来讲，特卖渠道的周期可能会长达50天，若产品卖不掉退回来就是库存。在消费需求日趋动荡的今天，合理配货是对电商运营人员的一大考验。
水星家纺目前的线下终端超过3000家，是渠道最广的家纺品牌。无论是线上还是线下，水星都以“和谐”作为渠道管理的宗旨，站在分销商的角度思考，并尽量保证他们的利益。对于线上分销渠道，水星更侧重于沟通和培养，主要从六个方面展开：一是直通车、产品知识方面的培训；二是为了保持公司统一形象，给予分销商页面设计的帮助；三是推出针对分销商的活动；四是提供专属分销商的专供产品，且不同的分销商做区隔，用产品引导其成长；五是返利、赠货等奖励政策；六是帮助分销商引流，为其做推广、投钻展等。
