“我们认为未来中国的电商大概有三家，以天猫为代表的集市模式，以京东为代表的自营电商，以及以唯品会为代表的折扣服装类。格局还没最后定，经过进一步地整合，未来5-10年它们就会是三个具体的名字，电商三分天下，唯品会有其一。”
3月6日，唯品会首席财务官（CFO）杨东皓出席上海媒体沟通会，指点电商行业格局。
杨东皓的信心并非没有来由。3月4日，已处在历史高位的唯品会股价突然狂飙，当日最高一度触及182美元，涨幅高达42.5%，最终收报169.21美元，涨幅达32.44%。据此，唯品会市值已接近100亿美元，超过网易，是新浪2倍、搜狐3倍，排名仅次于腾讯、百度和奇虎360，一跃成为了中国市值第四大的互联网上市公司。而两年前的2012年3月23日，唯品会登陆纽交所，开盘即跌破6.5美元的发行价。
“投资人为什么这么看好我们，因为他们也在看未来是怎样，如果未来真是做到这样的（三分天下）格局，那么今天唯品会100亿美元的市值是相当便宜的。”杨东皓说。
百亿市值的“由来”
财报利好推动此次唯品会股价疯涨。北京时间3月4日，唯品会公布截至2013年第四季度及全年财报，其2013年第四季度净营收6.510亿美元，同比（较上年同期）增长117.3%；净利润为2540万美元，同比增长300%。唯品会实现了连续五个季度的持续盈利。
杨东皓以“应运而生”四字概括机缘—“强劲的需求、大量库存的商品、线下折扣零售极度不完善，给了唯品会一次历史性的市场机遇，也就是为什么唯品会在短短5年多的时间里迅速做大的原因”。
他解释道，唯品会最早定位于奢侈品特卖网站，但受困于此类品牌对价格定位极度敏感等原因，发展一直不顺。后来公司开始尝试售卖一些国内的二三线品牌服装的库存，销售出现了爆发式增长。“改方向经营中档品牌和一些轻奢商品，谁想到最大的潜力和最大的份额，恰恰就在于我们所处的市场。中国广大的消费者主要买的还是这些大众品牌。”有别于美国的连锁折扣商店和奥特莱斯等，杨东皓认为，中国的折扣零售行业极度不发达，一线城市消费者可选择的余地非常多，在北上广深等城市可能隔不了多远就有一家百货商场，但在小一点的三四线城市，一个人口规模在50万~100万的县城，可能只有一两家百货商场、上百个品牌。“但网上的唯品会有近8000个品牌，而且价格又特别便宜。所以唯品会的模式在消费者选择性不多的地区更受欢迎。”
唯品会逾70%销量来自非一线城市，主要货源渠道是靠与二三线品牌商合作，通过低价拿到过季货源以及尾货，以限时抢购的模式进行快速分销。
“我们认为未来中国的电商大概有三类。”杨东皓分析称，第一类又称商业地产模式，淘宝天猫已是巨无霸；第二类京东是自营电商的代表，该领域尚有苏宁、亚马逊等竞争者，京东主打3C和百货，标准化程度极高，依靠跑量即规模效应赚钱；第三类是主营折扣服装的唯品会，代表一类个性化非常强的电商，拼的不是规模而是运营，对服务要求较高。
坚持闪购 切入美妆
作为一家上市公司的财务主管，杨东皓自然不会一直陷在股价疯涨的兴奋中，他谨慎预测，2014年一季度公司的销售额约在6.4亿－6.5亿美元之间，基本与刚刚公布的2013年四季度持平，“未来业绩从绝对值上来说还是会增长很快，但增速一定会放缓，至少比过去一两年慢。”
他认为，前述提及的公司增速放缓与可能的中国尾货市场盘整无关，“服装行业的尾货是一个常态的现象，而不是一个暂时的。服装个性化这么强的产品，有大量的SKU（库存量单位），而且从设计到生产到这个零售环节的周期非常长，经常要12个月甚至18个月。这样一个行业只会产生一个结果—就是没有一个人能够在生产的时候，准确地预测一个品牌服装的每一个SKU到底能卖多少件。那就不可避免地产生尾货。”
杨东皓称，在欧美等成熟市场，大型服装品牌每年约有20%的销售是为清理尾货，中国的情况亦然，即便过去几年由于国内服装品牌的非理性发展造成尾货突出，个别品牌可能高达40%的尾货销售率，但即便市场周期恢复正常也难免20%的规律，“中国服装(000902,股吧)市场大概一年3300亿美元的销售额，20%有差不多4000亿元人民币，唯品会在2013年才做了100多亿元，占整个尾货市场的比例是非常小的。所以一点都不担心（尾货收窄的问题）。”
杨东皓强调，未来公司仍将专注于闪购领域，并坚持服装、鞋包为主要经营品类。与此同时，2014年，唯品会将通过其刚刚收购的乐蜂网等，切入美妆领域。他称，近期内唯品会不会再有新的投资并购，当务之急是做好与乐蜂网的整合协同。
杨东皓称，唯品会在服装、箱包上绝对不会做自有品牌，但是在美妆上将与东方风行合作，深化自有品牌。
