为濒危的印度德干羊找到营销道路
在崎岖干旱的印度德干高原，有一种土生土长的德干羊，它们矮小结实，但身上的肉并不可口。所以，当羊肉需求量迅速上升的时候，德干高原的绵羊生产体系就开始发生变化：一方面，政府极力推广的都是羊肉值钱的品种，而忽视了羊毛值钱的品种；另一方面，印度警察和军队也不再向军官和士兵提供土产的羊毛毯。因此，两方面因素导致纺织女工失去了谋生机会，市场对羊毛的需求量也出现骤降，德干羊的数量开始下降，处于濒危状态。
但是，和其他羊毛毫无价值的品种相比，德干羊拥有价值极高的羊毛，这一亮点被印度一个非政府组织SAS发现。经过为期半年的调研，包括建立实验室针对德干羊羊毛的特性进行试验、向印度北部的合作社等组织学习经验，SAS发起了一个试点项目，以帮助当地女性生产和销售德干羊的羊毛产品。虽然这些女性在生产羊毛产品方面技术已经比较成熟，但是为了开拓更广阔的市场，SAS还在以下几个方面进行了努力：
首先，将女工分组管理。该项目把8个村的妇女分成16个小组，每组20人；每个小组都要选出一个管理委员会负责管理和组织活动。女工们既可以凑到一起进行团队合作，也可以在自家工作，因此工作方式和时间都有了很大的灵活性。一个普通的女工一天可以完成一个羊毛包的制作。
其次，给羊毛划分等级。德干羊羊毛的最大魅力源于其天然的多种颜色，因此对采购来的羊毛原料进行分类，就意味着要根据7种不同的颜色把它们分成七组。该项目对女工进行了羊毛分类的技能培训，使她们都能掌握这一技能。
再次，开发设计新产品。德干羊羊毛相对有些粗糙，因此不适合制成羊毛衣物，但却是制作家居用品和羊毛包的理想原料。由于羊毛毯制作成本高、市场也趋于饱和，因此设计者认为可以发挥其粗糙和耐火的特性，放弃羊毛毯的制作，进军家居用品甚至建筑材料市场。结果是，每年的羊毛产量足以开拓新市场，因而大大提高了羊毛产品的产量。
最后，引进新的生产技术和开拓新的营销途径。举例来说，该项目引进了由踏板驱动的改良纺轮将羊毛纺成纱，并对女工进行了集中培训，经过培训后，女工的纺纱量由每日200～250克提高到了300～500克。另外，该项目专门成立了一个公司负责营销：不仅向印度本国零售商等销售羊毛产品，还面向海外市场（如欧洲、日本和美国）进行出口；通过网络推广自己的产品；努力构建经过权威系统认证的羊毛产品品牌。
通过这个例子，我们发现：若想在羊毛羊绒市场淘金，可以从以下几个方面着手：
第一，进行广泛的调研以确定和利用原材料的特性。
在该项目中，领导者首先通过试验分析确定了该羊种的独特特性，然后对供应商和消费者等羊毛市场的参与者进行调研，继而集中进行产品设计和开发，最后打造出一系列具有竞争力的羊毛产品。
第二，在现有技术和组织能力的基础上进一步提高综合能力。研发羊毛产品需要充分利用现有技术和组织能力，该项目就在女工分组的基础上建立起了生产自助联盟，加上本来已有的牧民关系网和家庭圈，实施运营和组织工作就不难了。
第三，充分利用已有关系为其他利益相关方谋利。新产品的研发同样需要打通与商人、生产者、消费者、国内外投资者、设计师和技术顾问等已经建立起来的关系。该项目团队记录了之前与各利益相关方打交道的过程，新产品的研发过程就充分利用了这些记录。
第四，确保各利益相关方忠于项目计划。在这次试点项目中，评估和开发工作都做得很细致，因此这一项目是可以成功复制的。要逐渐培养各利益相关方对项目计划的忠诚度，从初始阶段到评估阶段，都要确保各方以高度的热情完全参与其中。
