昨天，上海、义乌两家服装加工厂的负责人到乐清，与“中国休闲服名城”乐清的倍蒙服饰有限公司董事长陈建华洽谈合作事宜。陈建华说，这几年公司打通美国通道，省去中间环节的费用，让加工厂与客商直接对接，因此可以有自己的定价权，保证了自己的利润空间，并逐步在自己加工厂之外，选择合作工厂，把部分订单外发。
据悉，以贴牌加工为主的乐清，企业数量从2004年的425家，减少至目前的150家不到。主要原因是乐清服装企业未能掌控“定价权”。近年来，倍蒙、斯菲特、基尼娅等一些服装企业，或在海外直接设平台，做大国际贸易;或加大设计研发，转做ODM;或做自主品牌，转战零售市场等方式，欲夺“定价权”。
坐在洛杉矶的仓库里做生意
今年下半年，倍蒙服饰准备要关掉其设在美国洛杉矶400多平方米的门店。这家门店是两年前开业的，曾经是倍蒙服饰在美国最主要的贸易窗口。但现在，这个门店已经完成了它的使命。陈建华说：“现在，我坐在仓库里做生意就可以了。”
据介绍，现在倍蒙在洛杉矶有2000多平方米的仓库，常年备着2000多万元现货，客户可以直接在这个仓库里下单生产。如果仓库缺货，从乐清补货到美国，只需要15天的时间。
陈建华透露，无论美国汇率怎么变，无论金融危机怎么动荡，但自己始终能够保持可观的利润空间，定价权完全掌握在自己的手中。陈建华表示，其实国外订单，并非一下子下单几万件，反而是几千件、几百件，甚至几十件的订单比较多。许多客人会直接在一些展览会上下单，直接到仓库拿货。所以，倍蒙服饰每年要参加七八个大大小小的展览会，在这些展会上获得第一手客户资源。
倍蒙服饰曾经是乐清一家老牌贴牌生产企业，从1998年开始，给全国各地的服装品牌做贴牌。那时候，陈建华与众多加工厂一样常常为淡季太长、旺季招不到工人而发愁。国际贸易虽然可以弥补淡季订单需求，可是通过贸易公司拿过来的转手订单，利润几乎已被挤压至零。
2006年7月份，他远赴美国，欲绕过所有中间环节，直接把货卖到美国市场上去。中间虽然走过许多的弯路，但陈建华始终相信，让“国外销售商直接向加工厂下订单”绝对有优势。
“中国休闲服名城”曾经的痛苦回忆
2004年，乐清被评为“中国休闲服装名城”，当时，上报的统计数据显示，乐清有服装企业425家，年销售收入500万元以上规模企业165家，年销售收入超亿元企业15家。而到了2011年底，乐清市服装协会统计显示，乐清有服装企业150家不到，总产值26亿元。
陈建华是乐清众多转型企业中的一个。对于乐清这座“中国休闲服装名城”而言，在曾经的量大、价低的贴牌加工过程中，整个行业经历了大洗牌，是许多企业的痛苦回忆。
“价格低到让你只有靠偷漏税才能有点利润;价格算到让你亏多少钱是可承受的范围。”乐清一家较早做福建订单的休闲服装企业老总张先生用这样的话，来形容自己当年做低价订单的情形。从2002年开始，福建成为乐清加工企业的最大订单来源地——数量庞大，但利润极低。据透露，那时候加工一条裤子只有13元、15元。再加上跟单人的回扣等种种因素，利润几乎为零。如今，他已拒绝了低价订单，只为国内一些一线品牌做加工。他表示，为一线品牌做加工，加工价是自己说了算。
那段时光不堪回首，许多企业在这个过程中难以支撑。而今继续经营的服装企业纷纷以各自的方式，拒绝低价订单，欲掌握定价权。
乐清市服装协会秘书长陈汉春介绍，目前乐清服装近150家企业中，绝大多数以贴牌加工为主，但不同的是从过去完全的来料加工，转向ODM(原始设计制造商)。像斯菲特等服装企业，均拥有自己的设计研发能力，品牌商们多愿与这类企业合作。据悉，目前乐清企业多与国内中高档服装品牌合作，像京蒙西服生产的服装在商场一套能卖到七八千元，并成为品牌企业的指定供应商。
2009年，乐清爱玛服饰有限公司、温州斯菲特衬衫有限公司、温州圣楼兰服饰有限公司等近10家乐清服装企业集体入驻温州服装发展大厦。据温州服装发展大厦相关负责人介绍，这些入驻的企业把关键性的研发设计和营销部门设在这里，特别是在设计研发上投入很大，发展势头均比较好。
另外，乐清目前也有部分企业转型做自主品牌。
提防“口号”陷阱
今年，乐清曾经有一家龙头服装企业遭遇了一场大危机，正面临生死存亡的关口。
对此，陈汉春感慨地说：“对当前各种各样的‘口号’，企业一定要对号入座，而不是盲目跟从。”
据悉，这家企业原本经营较稳，整体实力不错。但是去年以来，公司选择时下比较流行、叫得比较响的口号——做品牌，结果品牌知名度尚未打开，后续资金就难以跟上了，导致企业出现重大危机。
中国纺织工业联合会会长王天凯在不久前参加“温州服装再创区域新优势论坛”时也坦言，在所谓的转型升级中也有许多的陷阱，企业应当根据自身情况，量力而行，而非一哄而上。比如，当前许多企业做品牌，100家企业做品牌，犹如做饭一般，99家企业在饭烧到一半的时候，柴火(资金)没有了，以至夭折，只有1家能真正把饭烧熟。王天凯认为，无论是贴牌，还是品牌，在服装这个大“生态圈”中，找到最适合你自己的位置，才能够成功。
业内有关人士表示，乐清没有特别有优势的龙头企业，但如果能够有一大批企业像倍蒙、斯菲特、基尼娅、京蒙等服饰一样，找到各自适合的位置，也不失为一个区域的特色，让这个“名城”更名符其实。另外，乐清服装还需要加强团队合作精神，提升整个产业对外的影响力。
