海澜之家是A股主板上市公司，卖男人的衣服；壹玖壹玖是新三板上市公司，卖酒。似乎是八竿子打不着的两家公司。本来想起名：“海澜之家与壹玖壹玖的轻资产之路”。后来觉得太中规中矩，所以就改成了现在的名字。
谁是老男人？海澜之家的创始人叫周建平，而1919的创始人是杨陵江，他们都是不太年轻的男人，呵呵。为什么叫龟兔赛跑，文章结尾给大家揭秘。为什么把这两家公司放在一起？下面我们就来分析这两家公司的异同，“异曲”是否有“同工”之妙？
上篇先分析这两个公司的相同之处。下篇再分析他们有什么不同，以及我对于轻资产模式的财务分析与看法。
1、加盟店的所有权与经营权分离
这两家公司都是靠线下连锁的扩张来拓展品牌与规模。传统的零售业线下开店扩张，无外乎两种模式：
（1）.自己开店，属于重资产模式，需要资金
（2）.让别人出钱开店，通过加盟店迅速占有市场
如果细分的话，加盟的模式又分为两种：
（1）.投资人参与管理
（2）.投资人不参与管理
我今天要谈的这两个公司，都是采取第二种中的后者，俗称“傻瓜式加盟”，投资人可以什么都不懂，也不需要你懂，只要出钱就可以，运营和管理都是由品牌方负责，当然最终是根据生意的好坏来分钱。
在壹玖壹玖的年报上就这样写：“1919 采取了类似海澜之家、涉外酒店的直管店模式，实行所有权与经营权分离。”
人家就是瞄着海澜之家学的。不过，海澜之家的合作方叫做“加盟店”，而壹玖壹玖的合作方叫做“直管店”（为了方便，后面两种店并提时统称为“加盟店”）。不管是直管店还是加盟店，投资人都不参与经营。
壹玖壹玖的年报上这样陈述：“合作者委托壹玖壹玖对合作门店全面管理”。 在海澜之家流传着这样一个故事，有个加盟商想在店里放一个招财猫，被海澜之家的管理人员制止了。由此可见一斑。
2、通过轻资产，迅速扩张
如果靠直营店扩张，资金太重，速度太慢。用别人的钱，拓展自己的品牌，应该也算是一个聪明的玩法，下面这个表格里的数据可以充分反映这种模式：
两家公司直营店的开店数目都远远小于加盟店。截止到2015年底，海澜之家一共只有17家直营店。而壹玖壹玖虽然直营店比海澜之家多一些，但是，也远远小于直管店的数目。
另外，从扩张的速度来看，壹玖壹玖2014年还只有27家直管店，而到了2015年末，已经有353家直管店。根据最新的数据，截止到2016年上半年，壹玖壹玖的直营店有121家，而直管店有609家，总计730家店。
扩张的速度确实快！这么快扩张的背后是什么目的？且看下面第3点。
3、卖的不是产品，是线下流量
这两家公司表面上卖的是服装和酒，其实卖的是线下的大流量。百度、阿里、京东做的都是流量的生意，有了流量就掌握了入口，就可以做很多事。这是互联网的思维。
如果说百度、阿里、京东做的是线上的流量，那么海澜之家和壹玖壹玖做的就是线下的流量。
也不是说随便开一个店都可以算是线下流量的生意。买衣服，喝酒这些属于相对比较高频的生意，容易产生流量。有这样属性的生意还有一个，就是餐饮，餐饮业本身也是流量生意。
很多购物中心都愿意把好位置给有名的餐饮企业，就因为他们能带来线下的流量，有了流量就可以卖其他的东西。而卖家电的生意是和房地产的生意绑在一起的，人们只在装修新房时才会去逛家电，就不大容易形成流量。
壹玖壹玖之所以要这么快扩张，和它的生意模式有关。壹玖壹玖把店面做成仓库，利用线上线下相互引流。如果有人在饭店吃饭时在APP里下单买酒，订单会被分配到最近的门店，店员充当配送员以最快的速度把酒送给客户。
这个模式有点象滴滴打车，谁近谁接单。滴滴在起步阶段，就面临着客户和司机覆盖率的问题。试想，如果壹玖壹玖的门店覆盖率太低，就没人愿意在网上下单；如果客户少，投资人的开店意愿也不太强。
滴滴靠着补贴用户与司机的烧钱模式，迅速的把这个问题解决了。而壹玖壹玖则希望用轻资产方式快速连锁开店，先把覆盖率做上来，再利用流量赚其他钱。
为了吸引到更多的投资人和他一起玩，恐怕是要让渡一定的利益的，不然谁和你玩呢。这个问题，我们后面再分析。
从下面的2个饼图对比可以看到壹玖壹玖2014和2015年各种类型收入在总收入中的占比演变：
数据广告服务收入的占比从2014年的6%上升到2015年的12%，数据广告收入占比逐渐变大。公司数据广告服务的主要服务对象为品牌厂商、经销商以及其他机构。目前，已有品牌厂商、经销商的广告投入。
这也印证了壹玖壹玖的实际控制人杨陵江曾经对媒体说过的话：“壹玖壹玖抢的是百度、分众传媒的推广业务，抢的是顺丰、宅急送的仓储配送业务。”“我们除了要靠直营店赚销售利润、靠直管店赚管理利润，我们还要靠做大平台，赚平台利润。”
4、生意的本质是供应链管理
生意的本质是供应链管理，赚取门店管理的收入。
就象酒店行业，很多酒店管理集团就是赚的是酒店管理输出的钱，本身轻资产，并不拥有很多酒店的实体。
从上面的图表中也可以看出来，门店管理收入也在不断变大，到2015年，已经占到总收入的6%。
壹玖壹玖的上市公司名称干脆就叫“四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司”，厉害了！具体到门店管理收入，海澜之家和壹玖壹玖的操作模式有所区别，我们后面再谈。
5、加盟店保证金—无利息长期借款
不管是直管店还是加盟店，都要给品牌方交保证金。在壹玖壹玖这个保证金叫做“履约保证金”，在海澜之家，叫做“特许经营保证金”。
从上面的数据中可以看出，这种保证金在海澜之家和壹玖壹玖的总资产中分别占11%和23%。别小看这个比例，保证金是公司的负债，相当于是没有利息的借款，而且是长期借款。
海澜之家把保证金放在“长期应付款”这个科目里。只要加盟店没有退出，这笔钱就妥妥的被品牌方占用。退出时，归还给投资人，但是没有任何利息。
我们看看到2016年上半年底，壹玖壹玖的保证金与资产的比例吧： 短短半年的时间，这个比例已经从23%变成29%，也就是说几乎有1/3的资金是来源于直管店的保证金，这样大大降低了公司的融资成本。
如果仔细研究这两家公司的年报，我们会发现这两个公司的差异还是蛮大的。
这两家公司的不同之处都有哪些呢？
1、门店管理的收入实现方式不同
上篇第4条提到，两家公司的生意本质是输出管理，赚取门店管理的收入。 海澜之家还是通过传统的进销差价来实现门店管理收入的。
假设海澜之家的加盟店以1000元的价格把一件衣服销售给最终消费者。而海澜之家与这家加盟店的结算价格是700元，加盟店把700元支付给海澜之家，剩下300元的加盟店利润。而海澜之家的采购成本是500元，通过这个交易，海澜之家赚到了200元。
其实这就是传统的批发利润，但是和经销商模式有本质区别。后面讲存货时我们再说这个问题。 壹玖壹玖倒是确确实实收的是门店管理费用。
根据与直管店签署的协议，壹玖壹玖收取直管店的固定管理费用。这种类型的收入在总收入中已经占到6%。（2015年底数据）2015年的门店管理收入是7200多万，按照353家直管店来计算，平均每家的管理费是20万左右。
那么壹玖壹玖有没有赚取进销差价呢？按照年报上说法，壹玖壹玖是按照0毛利率把酒品卖给直管店，让直管店赚取100%零售毛利。但是在财税的流程上，只要有货物流与资金流发生，不管是零毛利还是负毛利销售，都要记为公司的销售收入，承担增值税义务。
2015年壹玖壹玖的B2C收入不到9.6亿元，而披露的直营店数目98家，单店平均年销售额为929万元，这两个数字乘起来，等于9.1亿多。
而直管店的数目是353家，单店平均念销售额为410万元，直管店收入应该是14.5亿左右。如果把直营店和直管店的收入加在一起，壹玖壹玖应该有23.6亿元收入，而不是现在披露的B2C的收入9.6亿元。
难道直管店的销售没有记账？壹玖壹玖的审计报告被出具的是标准无保留意见报告，也就是说不可能出现这么明显的财务上的瑕疵。所以，我推论，壹玖壹玖与直管店之间没有发生货物流以及货物相对应的资金流，货物是由供应商直接销售给直管店，没有经壹玖壹玖的手。
壹玖壹玖在直管店的采购流程中充当的是资源整合与采购谈判的角色，业内管这种模式叫做联合采购。
2、存货的构成不一样
刚才提到海澜之家赚取批发利润，但是和经销商模式有本质区别。 传统的经销商模式，厂商的业绩达成是靠不断让经销商进货来达到的，经销商往往承担巨大的库存压力。
海澜之家的加盟商并不承担库存，店里商品的所有权归海澜之家，而不是加盟店。所以，海澜之家的库存分为2个部分：批发环节的库存商品和零售环节的委托代销商品。
我们看下表： 2015年底，海澜之家的库存商品和委托代销商品几乎各占一半。值得注意的是，商品从海澜之家到了加盟店，并不产生收入。只有在加盟店卖出时才会产生收入。
壹玖壹玖的年报中，对存货并没有进行详细的披露。按照我刚才推测的，如果是采用的联合采购的模式，直管店的收入和存货都不属于壹玖壹玖。
3、与供应商的关系不同
海澜之家对供应商是非常强势的。海澜之家的供应商都是一些什么样的企业呢？基本上都是江浙一带的小服装厂，没有海澜之家，他们可能生存都是问题，自然没有什么话语权。
海澜之家的强势体现在以下2个方面：
A. 如果经过两个适销季节，服装依然卖不掉的话，供应商承诺原价回购。试想，过了季的服装几乎已经减值一多半了，服装行业本身是快时尚，样式变化很快。
B. 海澜之家对供应商的付款责任不是产生于收到库存商品，而是卖出！没有卖出，海澜之家就不会产生付款的义务。
壹玖壹玖是学习海澜之家的，但是它与供应商的关系远没有海澜之家那样强势。也许，随着平台做大，壹玖壹玖的话语权会越来越大，但是至少现在不是这样。 我们看一下这两家公司关于存货与应付款，预付款的数据。
海澜之家基本上没有太大的预付款，而应付款也与存货基本上是相等的。也就是说，几乎所有海澜之家的存货，不管是零售环节的，还是批发环节的，都是靠的供应商融资。没卖掉货就不付款，就是这么任性！
而壹玖壹玖的存货虽然也与应付款差不多，但是账上还有4.2亿元的预付款。对于一个年营业额只有11个多亿的公司来讲，这样的预付款确实是比较大，更何况壹玖壹玖本身的营运资金并不充足。
按照2015年的报表，壹玖壹玖的现金及现金等价物只有5900多万，而账上还有3.79亿的短期银行借款。 前面分析了海澜之家与壹玖壹玖的异同。下面我想谈谈自己对于这种轻资产模式的几点分析和观点。
尽管海澜之家和壹玖壹玖都标榜自己是轻资产模式，这个模式真的轻吗？闫老师认为，如果想看清楚一家公司的商业模式，公司自己怎么说不重要，分析财务报表是最有效的方法。
对于开店来讲，所谓重资产其实是重在两个方面：
1、 存货
2、 固定资产
如果想用轻资产的模式快速扩张，就必须解决存货和固定资产的资金占用问题。 根据我们刚才提到的，海澜之家卖不出去的商品由供应商回购；而我们推测壹玖壹玖采用的是联合采购的模式，直管店的存货根本就不在上市公司的资产负债表上。
按理说，他们的存货周转率应该是比较快的。而实际情况又是怎样的呢？
我比较了一下这两家公司的存货周转天数，发现他们的存货周转都是非常之慢。 海澜之家的存货天数在2015年达到了298天，而壹玖壹玖的存货天数也从2014年的57天暴涨至2015年的151天。
我们先来说海澜之家。服装的销售有明显的季节性，一般服装企业的存货周转率应该是1年2次左右，相当于180天的存货天数。而它的对标企业优衣库的存货周转天数在100天以下。
我很不明白，一方面在资产方有大量的存货，一方面在负债方有大量的应付账款，如果把存货退回给供应商，就可以提高存货周转率了。
可以解释这个存货高企现象的原因也许是，海澜之家所说的供应商承诺回购，并没有严格执行。海澜之家还有一个子品牌，叫做“百衣百顺”，经营低端服装。这个品牌会把所谓供应商回购的服装再进行二次采购，然后在百衣百顺的品牌下继续销售。
这样看，存货只不过从加盟店转移到了百衣百顺的卖场，做的是体内循环，并没有离开海澜之家的合并报表。 我们再来看壹玖壹玖。在年报中对这个存货天数增加的解释是：“同时开设第三方27个省仓、新开门店储备以及春节旺季备货也是库存增加的重要原因。”
酒类的销售旺季有两个，一个是春节，一个是中秋节。所以长久以来，酒类的经销就有“淡储旺销”的说法：在淡季多储存一些存货，旺季时加价出售。而且酒厂的产能有限，很可能在旺季时你想进货也拿不到那么多货了。
年报是截止到12月底的，还没有到春节，所以账上的存货应该比较多，过了春节存货都卖掉了，周转率应该提升。 但是我翻看了2016年上半年的报表，存货的绝对值不仅没有下降，反而上升了；相对值，存货周转天数也继续增长至292天。而且，新开店大都是直管店，存货应该不影响报表才对。
新开设27个省仓，这也不是存货周转变慢的正当理由。象京东那样的大卖家，全国拥有仓库，也没有因此使得存货周转变慢。不仅不慢，京东的存货周转天数与沃尔玛、亚马逊来比，还是比较短的。 所以，海澜之家和壹玖壹玖的所谓轻资产模式，至少在存货上我没看出来轻在哪儿。
我们再来看固定资产。根据一些公开的资料，我整理出来海澜之家、壹玖壹玖与加盟商之间不同的出资义务。
从上表中可以看出，海澜之家的加盟商承担租金及物管、门店装修、员工工资以及店内的设备。 而壹玖壹玖的直管店投资人只承担租金及物管，其他如装修、员工工资及店内的设备都是由壹玖壹玖来承担的。这些数据都是在年报里披露的。
我猜想，壹玖壹玖希望快速增加店面的覆盖率，以达到做大平台，赚取平台利润的目的（如增加广告收入）。如果壹玖壹玖按照海澜之家与加盟商的模式，不一定能够快速吸引到大量的投资人开店，所以壹玖壹玖会承担更多开店的费用，尽量减轻投资人的负担，以达到快速全国铺开的目的。
以固定资产来看，壹玖壹玖对于直管店的固定资产的投资并不轻。还是那句话，是否轻资产，我们从报表上看的最清楚。下面这张表反映壹玖壹玖从2014年到2015年的固定资产与收入的比例。
从绝对值来看，固定资产加上待摊的装修费从1700多万上涨到9100多万。不仅是绝对值上涨，我们用销售收入除以固定资产，得到每一元钱固定资产可以支撑的收入，这个数字从34元下降到13元。至少可以说明目前资产的使用并没有产生规模效益，资产的增加速度远远大于销售收入增加的速度。
如果按照我之前推论的（卖货给直管店产生的收入并没有算做壹玖壹玖的销售收入），那么大量的直管店开业会增加壹玖壹玖的固定资产投入却只增加了管理费收入，不增加商品销售收入。
从财务数据上看，2015年管理费用的收入是7000多万，固定资产的增量也差不多是7000多万，固定资产的增量投资只带来相同体量的门店管理费收入，不可能帮助它赚取更多的利润。
我相信壹玖壹玖的控制人杨陵江应该是把更多的收入增长寄希望于大平台产生的广告收入，就是前面提到的数据广告收入。如果投资过大，现金流跟不上，还没等到广告收入的黄金期到来公司就已经出现现金流断裂的问题了。
顺便给大家看另外一组数据。
直管店的工资薪金是由壹玖壹玖承担的，这其实是一个蛮重的包袱。按照刚才分析固定资产的方法，我们会看到每一元工资薪金所支撑的销售收入从16元下降到9元。说明薪资的增加速度快于收入的增加速度。对于这两家公司来讲，领导层都需要智慧来平衡迅速的扩张引起的资金消耗与未来收益。
“初创企业，本质上是用钱来赚钱，这就是商业的本质。有些企业投资周期短，赚钱快；有些投资周期长，赚钱慢。烧钱的秘密，就是你盈利的龟能不能赶上烧钱的兔。” --徐小平
大家现在明白，我为什么把文章起名为龟兔赛跑了。
