纺织企业：踏实做产品 诚信做服务

    “现在面临这样一个行业的形势，我们很多纺织企业开始‘自杀’，但是更多企业开始深耕。我们相信行业只会前进，而且会越来越接近行业本质，我们要回归服务，回归以产品开发为原点的产品开发，回归持续改进的运营竞争力，这是产业未来的发展方向。”前段时间，一位温州的纺织企业家在微博中写到。

    新年伊始，我们再次与企业谈论起新品的市场开拓，其实这是一个常谈常新的话题。在多次的沟通中，记者也有很深的感触，企业家们在聊及当前困难时或许是三言两语，几句话带过，但一旦谈到企业是如何应对困难时，他们的话匣子就会一下子打开。面对行业困境，他们在瞬息万变的市场需求中，摸索出可行的开拓模式。

    宁波雅戈尔毛纺织染整有限公司是其中的代表企业。企业负责人聊起企业的新产品营销策略时颇有心得，他谈到了PLM产品生命周期管理，在新产品的初创期、成长期、成熟期、衰退期4个阶段，企业会配合不同的营销策略，以实现新产品市场销售的利润最大化。他的这一说法引起了记者的兴趣，为此，他进一步解释说，在初创期，产品在价格策略上有两种选择：高价格及有限的推广活动，此策略可确保较高的利润，成长却比较缓慢；以低价格及快速、量多的推广活动来深入市场，此策略风险较高，初期利润低，但可以快速扩张。在成长期，市场正迅速扩张，许多新的竞争产品加入，这个阶段的目标是建立一个强有力的品牌，以实现产品销量迅速增长。在成熟期，可以选择维持策略、防御策略、产品改良。在衰退期，产品销量开始快速减少，许多品牌逐步被市场淘汰，这时一种策略是集中在忠诚度高的客户上，继续为这群使用者服务，可保证在某一段时间内享有稳定的利润，或是采取为产品重新定位的策略，“这是最有用却也是最难的策略，花费的时间和精力并不亚于开发一款新产品”。

    “这可不是纸上谈兵，不是空谈理论，我们实际上就是这么做的，这些理论加上我们对实践的归纳总结，让我们更清楚什么时候该做什么，在很大程度上避免了盲从性。不过也得承认，我们的进步空间还很大。”这位负责人谈道。

    另外，很多企业在谈到新品开发时，必不可少地会聊到市场需求。怎样才能将新品开发与市场需求结合起来？

    当前，麻类面料的销售市场和流通渠道仍然是以出口贸易为主，国内市场虽然也有少量品牌开始尝试用麻类面料，但使用的数量和范围非常有限，没有形成较好的市场效应。关于这一点，湖南华升株洲雪松有限公司深有体会，并提出了“研发+销售”的产品竞争模式。在新产品的开发销售过程中，开发团队与营销团队密切协作、共同参与，研究潜在的终端市场消费需求，寻求新的“客户”增长点。

    企业负责人谈到，具体的操作过程一般来说有三种情况：一是与客户共同开发的新产品，实施一对一的销售，在当季不向其他客户推销，是客户和企业同时获得较高的利润。二是企业自主开发的新产品，当订单量较大时，用切分业务的方式实现大规模生产与定制两种矛盾的统一，与委托外加工的企业签署保密协议，严禁将公司产品对外销售，同时通过申请专利，保护知识产权。三是客户独自经销的新产品，企业也会与其签订相应的营销合同，保障双方的利益。

    通过这位负责人的介绍，可以清楚地看到，为了保证企业“研发+销售”模式的顺利实施，企业将诚信放到了首位，并通过切实有效的合同以及申请专利，让企业和客户在合作的过程中实现利益的最大化。不仅要给客户提供产品，还要优化服务，提高客户的忠诚度。通过企业的个性化营销模式，提高了产品的附加值，也开拓了新的市场空间。

    企业家的分享其实就是日常经营点滴的总结。某面料开发总监聊到了一个小故事，之前企业通常是销售人员把客户的需求传达给面料开发人员，某客户提到他们在寻找“海洋风格”的面料，销售人员了解到之后，告诉开发人员客户想要蓝色的面料，结果面料开发人员准备好的蓝色系列样品却不是客户想要的“海洋风格”，这类现象多次发生后，企业调整了工作流程，让产品开发人员直接与客户沟通，顺利提升了工作效率。

    企业的实际做法可能各有不同，但也不难发现，他们之所以成功，就是回归了行业的本质，踏实做产品、诚信做服务。