内衣终端的内功是什么？

　　上海沃睿企业管理咨询有限公司总经理、内衣营销专家 干德超

　　内衣促销可以分为显形促销和隐形促销两种主要形式。将促销信息明示给消费者的促销方式叫显形促销，包括季末打折促销、清仓处理、买赠优惠促销等。所谓隐形促销则是化促销于无形之中，消费者听不到喧闹的吆喝声，看不到降价的标语。内化后的促销手段可以起到“化干戈为玉帛”的作用，符合当下注重消费体验的时代要求，且不伤害品牌形象。

　　内衣终端店可以通过合理化陈列、调整店员的心力、加大导购员提成、强化卖点说明和加强店铺之间的商品循环这5大方法来实现隐形促销，以优雅的姿态赢得顾客的认可。

　　抓住黄金陈列区

　　周所周知，任何一家店铺都存在货品陈列的优劣区域，按照优劣程度可以分成A、B、C三个区域（见示意图）。A区，是最好的陈列区域，通常称为黄金陈列区。B区次之，C区就是容易成为死角的区域。被陈列在A区的货品，受关注度和销售率是最高的；相反陈列在C区就不容易成交；陈列在B区的货品，动销状况处于两者之间。当然，若店铺由于面积限制，很难清楚划分3个级别的陈列区域，至少也要分成A、B两类区域。划分的工作，在开店选址的时候就要率先完成，再考虑将什么样的货品陈列在A区，如何最大限度加速B区货品周转，以何种方法激活C区的销售情况？都是围绕A区的位置的选定而展开的。橱窗是用来吸引客人进店的，它和A区一起担当吸引顾客进店的重任，不可随意处置。橱窗往往设在大客流的一侧，大客流的黄金视觉区就是A区，这里主要陈列颜色亮丽、款式优美、体现店铺品位的商品以及当季主推的货品。即使是折扣店，也应将品质好的商品陈列在A区。另外，在不同季节里人流方向可能有所改变，每年冬季和夏季至少两次测算人流方向，以便精准确定黄金陈列区的位置。相对于较为固定的A区，B区和C区会随着收银台和试衣间的变动而变动。因此，在进行店铺布局设计时一定要首先找出A区，然后再确定收银台的位置和试衣间的位置，最后再依据“延长顾客动线”的原则来摆设中岛和模特。

　　特别值得一提的是，商家普遍有在A区设置形象墙和收银台的错误陈列方法。实际上，店面形象墙不是所有的店铺都必须的，营业面积在60平方米以下的店铺可以不设形象墙，否则对于店面平效有很大的影响。在实际调查中发现，很多店铺因为形象墙和收银台浪费了20%左右的营业面积。寸店寸金的营业面积就这样被“形象”掉了，未免得不偿失。

　　培养全员向心力

　　心力和物力一样，既有大小之分，也有方向之别。如果老板的心力和店员的心力不指向同一方向，很难产生正向推动作用，甚至会产生反向阻力。当店铺目标制定好后，除了有正确的执行方法之外，还要将员工的心力调整到所需要的方向上来。

　　怎样才能正向强化心力呢?首先，要找到公司利益和员工利益的交汇区域。将目标设在交汇区域之内。只有目标集中在交汇区域之内，才能形成正向心力。其次，制定可行的方法，营造快乐的氛围，让员工快乐地、主动地为目标而努力。若方法不对或氛围不佳，都会影响正向心力的形成。最后，还要尽可能通过精神激励和物质激励，激发员工向心力。

　　在激发向心力的同时，还要懂得如何减少心力消耗。一来，老板的目标要明确而稳定，否则会让员工感到无所适从。老板的心力多变，久而久之，员工的积极性会大大减弱，出现“心疲力竭”的状态。二来，加强团队成员间的默契感，注意执行团队成员之间是否“来电”。如果成员间性格不和、彼此排斥，那么不管用什么方法也是很难生成“完美结晶”。这就要求我们在组建团队的时候要注意员工性格的搭配，并定期举办员工联谊会或文体活动，以便加强员工之间的心力凝合。再有，及时与员工沟通交流，了解其目标和愿景很重要。员工虽然处在听命、执行、付出体力的层面上，但是心力得不到释放，创造性得不到激发的话，是得不到很好的收效的。