换季促销：服装店如何正确处理存货

　　换季是对一季的销售活动划一个句号，也是新一季的开始。换季作业的顺利与否，安排是否妥当，对服装店的上一季销售剩余商品的处理及新一季商品的分配及销售，都有重大的影响。因此，在处理换季作业时必须要有缜密的规划。

　　1、换季时机的确定

　　换季时需要考虑和注意的事项如下：

　　（1）上一季商品的出清状况

　　如果出清速度超过预期，就要考虑提前换季；如果出清速度慢，就要考虑提前换季能否吸引顾客，答案若不乐观，应照原订计划进行。

　　（2）新一季商品准备的情况

　　公司总部商品是否可如期交货？商品准备的情况将直接影响换季作业。

　　（3）服装店货品周转率

　　若周转率低，可先安排换季；反之周转率高的服装店可较慢换季，把周转率低的服装店中的剩余商品集中到周转率高的服装店，把握最后的机会做商品出清。

　　（4）气候的变化

　　换季都是在季节转换、气候最不可捉摸的时候。气候如果有大的变化，不合时令的服饰就要收起来。

　　（5）商场的换季时间

　　店中店必须配合所在商场的换季时间。

　　（6）换季广告

　　换季广告一经推出，表明新的一季正式登场，此时上一季的商品就不应该再在卖场里出现。

　　2、换季前期作业

　　按进货作业中商品配送前置作业所述，应考虑以下各点要求：

　　（1）服装店合理的商品容纳量，含卖场展示量及库存量。

　　（2）各服装店的商品组合计划。

　　（3）当季商品规划的风格与主题。

　　3、换季商品处理

　　由于服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存便成了最令服装店经营者头痛的问题之一。若不处理，货压得越久贬值就越厉害，最后可能变得一文不值。若进行低价抛售，又怕先前购买了产品的顾客不满意，尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作。那么，服装店该如何处理不断增加的换季衣服呢？

　　（1）适度特卖

　　任何一个服装店铺想要实现零库存是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

　　（2）及时与批发商调货

　　经营某女装品牌服装的小陈在北京开店两年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货，在换货时，她坚持少量多款，并且给店里的店员下规矩，只要新近的款式在3天内没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返货批发商那里调换其他颜色或款式。目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，小陈是坚决不会去拿货的。同她的话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引顾客的目光。当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。

　　(3) 淡季多种经营

　　“200元进的衣服，如今180元都卖出去。”9月还没到，经营某品牌女装的小刘就开始换季大清仓、大甩卖了，她说，宁可亏欠钱，不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。

　　小刘的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会在此时把服装店偷偷“变脸”，投向那些旺季产品。比如她会把以前做陪衬的一些皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个商品的利润还是很高的，而且打眼的商品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。用小刘的话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做的。

　　（4）寻找特殊的销售渠道

　　①当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，开辟其他形式的销售渠道。

　　在成都专业经营品牌运动服装的张某最近非常苦恼，因为积压的数百套款式过时的运动服装，占用了大量资金。通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来张浩找到了一个方法。所在店铺附近有好几所大中专院校，而学生们显然是运动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。张某通过市体育局的一个朋友介绍。联系上了十多所学校的体育协会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学校，同事每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都有好处的事情。

　　② 现在还出现一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，店铺经营者也可以考虑与这些公司合作。

　　（5）用库存品交换广告

　　毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是做广告很多时候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是允许用货品来冲抵广告费的，这样有利于经营者将来的经营活动，属于眼前的损失交换未来的收益。