吴江鼎盛：为中国丝绸找回高端市场
提起中国丝绸的过去，人们的赞美之情总是溢于言表，曾几何时，中国的国宝丝绸逐渐远离了人们的日常生活，他们可以是高档的艺术品，也可以是低廉的工艺品，不管怎样，人们有太多理由不穿丝绸了。吴江市鼎盛丝绸有限公司董事长吴建华对此却不认同，在他的观念里，现代人的设计手法、工艺设备和经营理念，给了传统丝绸太多重回高端市场的可能性。而这个可能性的空间有多大?吴建华和他的鼎盛丝绸正在探索实践。
不得不承认，如今欧洲日本等国家的丝绸研发技术已经超过了中国，但是吴建华并不满足于来样复制。若是客户提供样品，企业肯定会问清楚产品的最终用途，然后从功能性和服用性等方向入手，在样品的基础上做延伸开发。通常除了给客户他所提供的小样复制品之外，企业还会将细节调整后的样品拿给客户参考，往往最终被客户挑中的是被企业重新设计后的产品。吴建华告诉记者，去年英国威廉王子与凯特王妃的婚礼，凯特王妃婚纱上所用的罗纹段，就是鼎盛丝绸的英国客户向他们发出的订单。
高端定位的丝绸面料，必须力求做到艺术与技术的完美融合。就如企业近两年的得意之作——千鸟格色织塔夫面料，在每一季的开发中注重色调的变化，让其更贴合市场流行;注重后整理工艺的更新，例如纳米技术、透气贴膜、活性染料等，让丝绸面料易起皱、色牢度差等难题迎刃而解。单价不菲的此款面料，仍被多家服装品牌商挑中。
去年企业参加“中国流行面料入围评审”获得优秀面料奖的作品丝毛绉、丝毛乔缎，真丝与羊绒混纺的设备工艺、印染助剂、温度控制等各方面的难题都被企业一一突破。另外，企业对引进的设备进行了改造，可以批量生产宋锦，并与吉林一汽接洽，将宋锦用于高端汽车的内饰，同时也与国外设计师合作，将宋锦用于制作高档箱包。这不由得让人感叹，现代技术的进步让丝绸产品焕然一新。
“酒香也怕巷子深”，好的产品如何进行市场推广?除了加强与老客户的联系之外，企业会在每年国内外重要的展会上寻求新客户。吴建华认为，中国流行面料入围企业的产品在展会上集中展示，让企业有更多的机会被新客户熟知，这让企业获益不少。另外，企业也想借助电子商务拓宽市场渠道。吴建华近期繁忙的工作中有一项是与某企业合作建立自己的商务平台。根据他多年的经验，通常大多国外客户都有自己相对固定的采购渠道。在他的初步构想中，企业商务平台与参加展会是打“配合战”，目的是让新客户了解企业的最新动态，建立起一个便于沟通的渠道。
近两年，吴建华还把企业丝绸产品延伸到终端，同样是定位高端，创立了家纺品牌“罗玛世家”和服饰品牌“上久楷”。说起自己用了近两年的真丝床品，吴建华很自豪地告诉记者，完全可以做到洗衣机洗，这也是做面料起家的优势体现。而工厂的某些废料，还被用于制作飞机用或是家庭用毯子。
而丝绸产品还有多少的市场空间有待挖掘，这将是吴建华和他的鼎盛丝绸一直探索下去的课题。
湖北迈亚：市场告诉你需要什么
问及湖北迈亚股份有限公司研发总监张丽纯，与去年相比，企业客户对产品的要求有哪些变化，她的回答相当清晰：“体现在一些细节上，客户今年比较喜欢内敛、含蓄的花型，如隐条纹、隐格、素色。颜色也是深色偏多，但对浅色的需求有上升趋势。”
只有对市场的细微变化成竹于胸，才会给出如此具体的答案。张丽纯进一步介绍说，迈亚2013年秋冬新品选择将光泽度与保暖度相结合，丝毛交织、毛棉交织混纺来寻求两者的平衡点，打造时尚、品质、保暖面料，配以含蓄的花型，如隐条纹、隐格，这样即便是素色也不会显得呆板。
在与张丽纯的交谈中，这位研发总监谈得最多的是市场。
在张丽纯看来，设计师需要去了解市场，不盲目模仿，利用现有资源和对时尚的敏感度去推敲流行趋势，当然，国际大牌T台秀也是设计师关注的重点，但这些都是建立在市场需求之上的。她强调，迈亚研发的是既时尚又被市场所接受的产品，所以针对客户的需求并且稍加引导也是产品研发的重点。
企业选择参加中国流行面料入围评审，产品既然能够获奖说明已得到部分人的认可，而且有获奖的这个光环，客户一般会比较容易接受，也会增强企业的信心。一方面检验了企业的研发实力，另一方面让企业了解市场竞争的现状。企业在展会上贴上面料入围企业的标识，有种被认可的感觉，这些获奖面料也会被客户接受并喜爱，在后期新品推广中相对比较顺利。
2013年春夏的面料评审中，企业设计师王琼娥的3D和蓝天白云均获奖。张丽纯谈到，企业参与评审的产品不仅能够满足市场期望，也会加入时尚流行信息与迈亚最强项、最核心的技术，如超级免烫技术和咖啡炭保暖技术。
而迈亚的研发人员之所以能够如此细腻地掌握市场动向，销售部门在研发中扮演的角色功不可没。销售部门为研发提供市场信息，研发部在收到销售部门提供的信息研发更适合客户的产品，也为销售部提供了占领市场的“子弹”。迈亚研发部每个设计师与销售经理紧密结合成拍档关系，一对一为客户提供专业性极强的产品服务。
展会营销一直是迈亚新品推广的重要渠道，快速传播产品概念。张丽纯介绍说，展会结束后，利用目标客户群体的采样单，将新品快速导入客户如新客户，区域经理前期初步跟进，如有需求，设计师和区域经理一起重点拜访。如老客户，区域经理则会带着样衣参加客户的订货会，后期区域经理和设计师会再次重点拜访追单。但同时企业也会遇到一些很难规避的麻烦，“一般客户很谨慎不会马上下大单，只是选小样。这样的话如果在价格问题上合作不了，客户就是带着小样找其他企业生产，我们的新品信息就会泄露”。
记者手记：无论是吴江鼎盛，还是湖北迈亚，在与企业负责人沟通的时候，感受最深的是他们对市场的关心。吴江鼎盛做的是传统丝绸，但完全是用现代人的理念在做，企业董事长吴建华和他的鼎盛丝绸正在探索现代丝绸的各种市场可能性，用于高档箱包、家纺、汽车内饰、服饰等等，以面料起家的他，将产品链延伸也为鼎盛丝绸找到了更大的市场空间。湖北迈亚的研发总监张丽纯，在聊及产品开发的时候，她谈得最多的是市场，也因为企业研发部门熟知市场情况，才能对产品的开发做到如此细腻和到位。
