■行业聚焦
只有几分钱利润的肩带、花边、纽扣等服装辅料，每个月都能靠走量带来几百万元的收入，用小辅料做成大生意，在制造业聚集的东莞，每天都在上演。
眼下，在服装业面临产能过剩的情况下，靠走量赚取“微微利”虽然还可以支撑下去，有些企业甚至活得很好，但毕竟不是长远之计。
与此同时，一些辅料厂选择积极转型，脱离代工思维，迎合服装业高端订制的兴起，重视对辅料个性化元素的开发，从赚取“微微利”向相对丰厚的利润迈进。这类企业，不论以后经济形势怎么转变，汇率怎么改变，原材料、人工工资怎么涨，都能从容应对。
靠量取胜的“微微利”行业
辅料的买卖，从表面看来都是一些不起眼的生意。以纽扣为例，一粒纽扣的售价不到1毛钱，一件衣服按照需要8粒计算，大概不到1元钱，一件质量差强人意的衬衣，大概售价是在60元左右，如果是有点品牌效应的衣服则会更高。照这样看来，每件衣服只有1元钱是付给了辅料，这绝对是一个鸡肋行业。
然而，一粒小小的纽扣、一米窄窄的花边的毛利率竟然会超过30%，甚至比一些上市公司的毛利率都高。在博美兴欲辅料城做了10年辅料档口的负责人朱淑丹委婉地讲解了辅料的毛利。朱淑丹的供货商遍布全国，海外以亚洲国家供货商需求最为大。她以自己的店铺举例，纽扣每粒的利润只有三分钱，的确是“微微利”，在辅料行业最辉煌的2000年到2006年，朱淑丹的辅料厂一年就有几十亿粒的销量，回报十分可观，而且毛利随着产能的增加，营收和毛利的增长速度会更快。可见，伴随2000年整个珠三角服装业的兴起，纽扣行业也迎来黄金期。
东莞韵泽服装辅料有限公司总经理舒林峰，曾在德国拜耳公司任职，2003年来东莞创业，一开始从事的是面料辅料的贸易业务，2006年开设工厂做自己的辅料产品，肩带、花边、衬垫等所有门类的辅料一应俱全。舒林峰说，那时辅料生意确实很好做，自己工厂的订单目不暇接，都需要外包给其他的辅料工厂帮忙生产。
2008年的金融危机是很多制造业企业的转折点，辅料工厂也不例外。恰好在2007年底，舒林峰在虎门辅料市场设立了辅料商行，销量直线上升。可是到了2008年3月份，订单在很短时间内出现暴跌，到2008年底，舒林峰只好关闭了在虎门辅料市场的商行。
金融危机之后，外销订单逐渐有了起色，可是外国客户给出的价格却很低，质量要求却越来越高。此时，舒林峰进行了一番反思：辅料门类做得太全，反而容易不专、不精，做中低端辅料已经没有可观的利润。
朱淑丹也从同行处总结了现下辅料市场行情，每月的平均销量大约下降了五成左右。朱淑丹以山东一个大的纺织厂客户为例，从过完年，一直到3月初，该纺织厂没有像往常一样从她这里订购大批量花边、垫肩、纽扣了。在知名服企做采购工作的李向东对布辅料行情很熟悉，他发现，从去年5月份开始，一些辅料工厂有订单，但订单量开始变小。反而是一走高端路线的辅料厂，生意一直很好，利润一直稳定甚至更高。
越卖越贵的高端辅料
消费不振的市场，更像一只无形的手，推动辅料企业的改变。调整发展策略、加大自主研发、更加注重细节、提供辅料解决方案，成为市场共识。
舒林峰给自己的企业做起了减法，只保留高端透明丝贴，也就是广泛应用于纺织品肩带、内衣肩带、泳衣，以及一些休闲服装的透明带。根据舒林峰的估算，整个服装行业每个月对高端透明丝带的需求量大约在500吨。这个量在其他行业看起来很小，但对服装行业来说量是非常大的。此外，做透明丝贴这个门类，舒林峰还有一个优势，靠以前在拜耳的资源，能够用最划算的价格拿到最优质的透明丝贴原材料--TPU（热塑性聚氨酯弹性体橡胶）。
有了好原料，还要提供解决问题的好方案。一般来说，一件衣服80%的构成是面料，以往，服装成衣在面料上进行了很多研发，探讨了很多解决方案，但在辅料上下大气力并不多见。一位服装设计师说，鉴别一件衣服质量的好坏，从小的地方就可以看出来，比如拉链、纽扣，很多品牌服装用的纽扣都是相当精致的。更有消费者会因为一个闪亮的纽扣而为一件衣服买单。
随着服装走向高端和订制，其所要求的辅料也会相应提升，特别是近年来高级定制服装的兴起，人们要求服饰每一个细节的体现都要充满个性，特别是纽扣、袖口、里料等，都要求其中包含着各自独特的元素。市场需求的改变，隐藏在布料后边的无名英雄，正从服装的配角变成主角，从后台走向前台，成为服装成衣竞争力的重要组成部分和品牌价值的关键筹码。
“辅料也跟布料一样，要为最终穿衣服的人负责。”舒林峰说，基于此，在不起眼的透明丝贴上，舒林峰的团队就做出很多研发和方案，并可以根据一件衣服的具体设计要素做出调整。
靠做专、做精透明丝贴，舒林峰跳出了同质竞争和价格战。市面上普通的透明丝贴大概在35元至40元/公斤（每公斤透明丝贴在1200米至1500米之间）左右，但是舒林峰的透明丝贴却很有底气，可以开出60元/公斤的价格。单单一个孟加拉客户每月都要拿走二十几吨的货，同时，舒林峰的透明丝贴也成为HM、ZARA、欧时力等知名品牌的稳定供应商。
在人们纷纷抱怨原料成本上涨挤占了利润空间时，舒林峰却没有受影响，抓住了机遇，赚取了利润。“以后随着更多的研发和更有效的方案推出，可以越卖越贵。”舒林峰说。
摆脱走量争取相对丰厚利润
在整个服装行业陷入疲软之际，一项权威数据显示，近两年服装品牌呈现出明显的两极分化现象，一线国际品牌不降反增，而大多数服装企业却库存大量积压。2014年，这一现象仍将持续。这表明，2013年服装企业对于共性产品的需求在减少，个性化产品需求在不断增加。
在朱淑丹的店铺有这样一款纽扣，上面印有世界地图的缩小版，各个国家边界都用金色拉丝做得惟妙惟肖。这款纽扣的销量很好，每粒单价要98元，单单在电商的零售每月就达二十几万元，完全改变了以往靠走量赚取的“微微利”。
基于2014年及以后的市场分析，舒林峰正在积极与法国、英国、意大利等服装企业合作，碰撞出更多火花。目前，他们正跟意大利一家大品牌辅料工厂合作，研发一种高端的新概念辅料。
东莞纺织服装行业协会理事王玉婷说，东莞拥有完整的产业链和高度专业细化的分工，给辅料行业带来无可比拟的低成本优势，将近一半的辅料企业技术装备已经达到了世界先进水平。但是，东莞现在的服装辅料大多是靠走量的微利行业，并不是长远之计。如果企业都能转变观点，在研发配套服务和设备上下大力气，产品附加值低的劣势就可以扭转。她说，辅料行业转型亟需加速，只有强化产品品质，以过硬的质量来赢得高档客户、品牌客户的信任和支持，同时大力开拓新产品，以差异化、多元化来寻找新的利润增长点，分散常规产品的销售压力，才能让东莞辅料走上厚利之路。
